Bienvenido a Tierra de Hermes

Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del cliente

William Clement Stone

Hermes dios mensajero de la mitología Griega. El comunicador de ideas, guía, persuasor, amigo de sus amigos, extrovertido, intuitivo, mental, consciente de la diferencia entre pasado, presente y futuro, impulsivo, eterno adolescente, capaz de comprender lo que le rodea… Sin duda el dios de la Venta y por ende de los Vendedores.

Te estás adentrando en la Zona de Hermes, de los Comerciales, de los Vendedores en “mayúsculas” aquellos que aman su profesión, esos que tienen ansias de mejora continua,  que se forman y preparan continuamente, porque la venta —el mundo en general— no son una charca de aguas estancadas, donde una vez aprendidas cuatro reglas, ya cree uno que lo sabe todo… No. La Venta es un rio de aguas en movimiento constante, a veces turbulentas y otras a tanta velocidad, que pueden convertirse en impresionantes cataratas donde el vértigo preside la acción del agua.

Siempre me he preguntado porque hay profesiones y actividades en las que la formación se da por imprescindible, es decir, nadie se cuestiona que uno tenga que leer, estudiar, estar al día formándose continuamente en definitiva, para no quedarse obsoleto y fuera de circulación. Véase los notarios que dedican todos los días una parte de su tiempo a leer y estudiar nuevas leyes, normas, reglamentos para ser conocedores de lo que firman. Los arquitectos que tienen que saber a ciencia cierta de los nuevos materiales de construcción que variarán sus cálculos o las nuevas tendencia y/o modas de construcción de edificios atractivos, funcionales y eficientes energéticamente. De los médicos, mejor ni hablar ya que aquí todos tenemos claro que se forman continuamente o al menos así debería ser, verdad. Amén de otras profesiones como la de ingeniero, investigador, etc.

Y por qué constantemente nos encontramos con vendedores —que piensan que lo son— con una, incluso, buena formación técnica de base, universitaria, de producto y  sin embargo consideran que por ser educados, agradables, extrovertidos, tener don de gentes ya es suficiente para ponerse delante de un cliente, defender una propuesta, resolver un conflicto planteado por un cliente o fidelizarlo. Recuerda que la experiencia por sí sola no es suficiente: Hay quien lleva 25 años haciendo lo mismo que aprendió en sus primeros dos, tres años de vida comercial, sin variar un ápice sus pensamientos, emociones y acciones con resultados discretos, por no decir mediocres, y que se niega a evolucionar, pensando que es el mundo y quienes lo habitan los que no reconocen su valía y sus méritos.

Sin duda hace falta bastante más que conocer a la perfección el producto, el mercado y la empresa. Es imprescindible saber acerca de técnicas de venta —por supuesto— y mucha Formación Emocional, Desarrollo Personal…

Eso es justo lo que vas a encontrar en Escuela de Futuro y Tierra de Hermes: Artículos, vídeos, audios de expertos y profesionales de la Ventas —colaboradores de lujo—, así como en otras disciplinas que sin duda son arma y herramienta para la Venta. Formación, libros, referencias y mucho más, que esperamos sea de tú agrado, interés y mejore las competencias que ya tienes para que tu trabajo de Comercial te lleve muy lejos, dándote la satisfacción personal, profesional y económica que deseas y estoy seguro mereces.

Queremos que seas de los mejores, no solo de ese 20% que factura el 80%, sino de ese 4% del 20% que factura el 60%. Y no es un trabalenguas son datos muy aproximados a la realidad. Reflexiona sobre ellos y decide dónde quieres estar y a que grupo quieres pertenecer.

Permíteme que comparta unas primeras reflexiones contigo…

Los maestros vendedores saben que el producto/servicio “estrella” de cualquier empresa es la “relación con el cliente”, esto es lo que marca la diferencia entre unos vendedores y otros, entre unas empresas y otras y por supuesto entre unos resultados y otros.

Cierto que no todo es relación con los clientes, que tiene que haber una organización que respalde esa relación, amén de unas excelentes aptitudes y capacidades técnicas del equipo comercial, sin duda ninguna.

Por eso no nos cansamos de ver empresas que tan solo sobreviven con vendedores, que sí que están preparados técnicamente y que tienen cierta simpatía, educación y don de gentes… Vamos, que tan solo hacen bien su trabajo.

Sin embargo cuando te encuentras un vendedor, equipo comercial y/o empresa que entiende y tiene claro que producto/servicio estrella es la relación con el cliente lo que sale es pura música, como si de una excelente orquesta se tratara, toso es armonía, todo encaja. Frente a los que tan solo cumplen con el expediente y más que música lo que originan es ruido que las más de las veces resulta molesto y baldío.

La empresa que en su centro tiene al cliente y todo gira en torno a él —como si de el director de la orquesta fuera— triunfan y con matrícula de honor… Frente a los que cada departamento/individuo va por libre. Ah y eso sí, quejándose de todo y haciendo culpables a todos.

Dos cuestiones a recordar, tremendamente importantes.

Primera: Si el Qué hacemos es relevante el Cómo lo hacemos marca la diferencia con nuestros homólogos y competidores. Si eres capaz de vender como Miguel Ángel pintó la Capilla Sixtina o Beethoven compuso cualquiera de sus sinfonías, tu trabajo  será arte y tus resultados pura magia.

Segunda: ¿Sabes lo que hace un cliente satisfecho?… Ponerte los cuernos ¿Qué, por qué? Fácil. Si no estuviera satisfecho ni siquiera sería cliente. Y solo los clientes muy, muy, pero que muy satisfechos no te ponen los cuernos. Termino con un ejemplo: Cuando tomas un café en un bar y no está mal, está bien y no más. No te importa tomártelo en cualquier otro lugar (cuanto más si te lo recomiendan). Sin embargo cunado te tomas un café de esos que saben a gloria por como lo hacen, te lo sirven (incluido el contexto). El resultado es que puedes hacer kilómetros tan solo para disfrutar de ese excelso momento del café. No lo cambias por nada…

Nos vemos pronto en Tierra de Hermes

F. Javier Clavero Champsaur