Mi «YO» vendedor

Las creencias limitantes en ventas y como influyen en nuestro éxito como vendedores

Considero que nuestra relación interna con la venta (lo que pensamos sobre qué significa vender y qué es ser vendedor) influye directa y radicalmente en cuál será nuestro éxito como vendedores (aunque probablemente también tengamos que disertar y redefinir lo que significa tener “éxito en ventas” más adelante).

Como puedes imaginar, esta concepción interna que tenemos sobre la venta se ve influenciada por muchos factores que la condicionan directa e indirectamente, creencias que lenta e inexorablemente la van moldeando y modelando para convertirla en lo que llamaremos nuestro “Yo vendedor”.

Todos tenemos una idea de lo que representa para nosotros esta profesión.

Te animo a que tú, como profesional de este campo, pienses detenidamente sobre ello y escribas brevemente tus ideas al respecto de lo que significa vender y ser vendedor. Pero, por favor, no escribas lo que se supone que tienes que escribir. Ya sabes a qué me refiero, escribe aquello que sientes realmente sobre este oficio. No te preocupes, nadie va a leerlo, solo tú (aunque, eso sí puede que te sorprenda lo que has escrito cuando lo releas). Pregúntate:

• ¿Para qué sirve lo que haces?
• ¿Qué piensan los demás sobre los vendedores?
• ¿Y tus clientes, que piensan tus clientes sobre ti?
• ¿Qué piensas tú sobre vender?
• ¿Cuál es tu relación con todos y cada uno de los procesos que implican la venta?
• ¿Qué cosas se te dan mejor y qué cosas se te dan peor como vendedor?
• ¿Cuáles son tus virtudes y tus defectos?
• y finalmente… ¿por qué piensas lo que piensas sobre la venta?

¿Por qué pensamos lo que pensamos sobre la venta?

A mi modo de ver, esta última pregunta es la clave de todo. ¿Por qué pensamos lo que pensamos sobre la venta? ¿De dónde vienen las ideas que tenemos sobre nuestra profesión?

Es muy probable que nuestra primera relación con la venta profesional fuera a través de alguna persona que nos quería vender algo o quizás, mucho antes de eso, vimos o leímos historias en las que aparecían vendedores. Puede que escucháramos historias sobre grandes o pésimos comerciantes o quizás entre los miembros de nuestra familia o amigos había algún vendedor. Todas esas experiencias, opiniones, entornos, ambientes, contextos… fueron forjando, a fuego lento, en nuestra mente una idea (consciente y también inconsciente) de lo que, para nosotros, representa la venta.

Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas

Jim Cathcart

Lógicamente, cuando empezamos a desarrollar nuestra actividad es cuando tomamos una visión de primera mano y se comienzan a realizar pequeños cambios conceptuales a nivel cognitivo que modifican o confirman nuestra opinión sobre ella. Con ello ampliamos y, en muchas ocasiones, mejoramos la idea inicial con la que partíamos.

Muchas de estas ideas son difíciles de cambiar

Pero, lamentablemente, muchas de estas ideas son difíciles de cambiar, sobre todo aquellas que han sido almacenadas en nuestra memoria a un nivel más subconsciente. Ten en cuenta que durante años nos han bombardeado con conceptos cargados de estereotipos, prejuicios, creencias limitantes, etc. sobre la venta y que muchos de ellos han calado a fondo en nosotros como parte del “conocimiento o sabiduría” popular. Puede que piense que esto no es así en tu caso, pero estamos hablando de tu subconsciente. Nunca lo subestimes.

Un ejemplo persuasivo

Vamos a ver esto con un ejemplo interesante: ¿Qué piensas sobre la palabra “persuasión”? Quizás como te dedicas a lo que te dedicas, puede que me digas: “me gusta, me parece algo necesario en la venta. Incluso, me considero una persona algo persuasiva” (aunque te garantizo que esta no es la opinión generalizada en el resto de la población).

Pero y si a continuación te digo: “Perfecto… ¿Te importaría que nos viéramos esta tarde porque te quiero persuadir para que participes en un proyecto conmigo?” ¿Qué dirías?… Es muy probable que pensaras: hombre no, no me gusta lo que me propones. Prefiero que me expliques con detalle el proyecto y ya te diré yo sí quiero participar. No me pienso dejar persuadir”.

Tu idea subconsciente de lo que significa persuadir te está llevando a la siguiente afirmación: “persuadir es manipular, ¡precaución!”

Pero esto no debería ser así. No tendríamos que tener ningún problema con la palabra persuadir, pero lo tenemos. A todos nos gustaría persuadir pero no ser persuadidos… ¿Por qué? ¿Es que hay algo de mano en la persuasión?

Te garantizo que no, pero nuestro subconsciente gana la batalla cuando entra en juego a la hora de tomar decisiones. De alguna manera ha entrado en nuestra mente la asociación persuadir igual a manipular. O somos capaces de cambiar esta idea o nunca podremos ser capaces de llegar a persuadir eficientemente. Nuestro subconsciente se encargará de ello.

Podría así enumerar muchos mitos, afirmaciones y aseveraciones que afectan de forma negativa a nuestro autoconcepto del “Yo vendedor”… y lo voy a hacer, porque mi objetivo con este y los próximos artículos es despertar en ti un espíritu crítico que te ayude a aceptar e interiorizar, más aún si cabe, esta magnífica profesión que es la venta. Algo que, estoy seguro, te ayudará a disfrutar de tu profesión comercial, lo que inequívocamente te llevará a la mejora exponencial en tus retos comerciales.

Y en el próximo artículo…

Hablaremos sobre uno de los mitos más comentados, la creencia limitante en ventas qué más daño hace a nuestra profesión y a nosotros mismos: “El vendedor nace, no se hace”. Hasta que nos volvamos a ver, te recuerdo que tienes una tarea pendiente sobre la que debes reflexionar: “¿Por qué pienso lo que pienso sobre la venta?”

Javier Luxor