Dicen que las ventas son un arte, y tú que te dedicas a ellas sabes muy bien porque, el oficio de vendedor, de comercial ha sido capaz de cambiar el mundo desde nuestros inicios como sociedad y se ha ido adaptando a las circunstancias para sobrevivir, hoy como no podía ser de otra forma, el comercial se enfrenta a una nueva reinvención profesional, sin duda apasionante pues es aquella que aleja al cliente de la mesa de negociación para encontrarlo tras una pantalla.
El ordenador, la tablet, el smartphone y otras herramientas digitales parecen las únicas alternativas al encuentro comercial tradicional, pero no es así, estamos de suerte, tenemos a nuestra disposición más herramientas que nunca y las vamos a reunir todas para que puedas disponer de ellas de forma práctica de la mano de los mejores expertos.
Si te paras a pensar en tu día a día el proceso de venta no ha cambiado mucho realmente, las fases de una venta vienen a ser las mismas desde siempre, te las quiero apuntar a continuación para que las reconozcas.
Posición de partida, todos empezamos por aquí alguna vez y el que no lo haya hecho, se encontrará perdido la primera vez, sencillamente es la posición de NO TENGO NINGUN CONTACTO. Es muy probable que si has llegado hasta aquí sencillamente sea buscando clientes, la información está disponible por todas partes pero ¿Cómo organizarla, clasificarla, atacarla? ¿Qué hacer con ella? ¿Cómo guardarla? Se agolpan las preguntas con la urgencia del que necesita vender y no puede ni hacer ofertas. La ansiedad domina esta primera fase.
Captación del cliente, la entrada en esta fase se produce en cuanto conseguimos esa primera reunión con un cliente, y entonces te das cuenta de lo importante de esa primera reunión ya sea virtual o presencial, solo tenemos una oportunidad para generar interés y poner los pilares para crear una relación de confianza. ¿Cómo debo expresarme? ¿Cuál debe ser mi discurso? ¿Cómo controlo mis nervios? ¿Qué información llevo? ¿Cómo me visto? ¿Cómo me muevo o doy la mano? ¿Cuáles son los objetivos de una primera reunión? Nuevas preguntas nos ponen a prueba de nuevo en una carrera para avanzar a la siguiente fase, con la presión del que sabe que solo hay una primera impresión.
Fidelización del cliente, el cliente ya se puede llamar así, porque nos ha hecho el primer pedido, nos ha dado un voto de confianza y ahora el objetivo es multiplicarlos. ¿Cómo consigo más pedidos? ¿Cómo aumento su volumen? ¿Cómo negocio las condiciones? ¿Cómo manejo las objeciones? ¿Cómo gestiono los problemas del día a día, las urgencias, los retos? ¿Cómo hago que el día sea más largo?
Diversificación del cliente, un cliente, puede ser muchos clientes a la vez, porque casi infinitas son las necesidades, y nuestra aspiración siempre debe ser como profesionales, la de resolver el mayor número posible de problemas de nuestros clientes, es decir, conseguir más contactos compradores y multiplicar el número de pedidos; el objetivo debe ser multiplicar, o al menos detectar que nos hemos estancado, ya sea porque solo tenemos un contacto (con el riesgo que ello conlleva para nosotros y nuestro cliente) o bien porque siempre recibimos el mismo tipo de pedido. Este punto suele degenerar en la última etapa que debemos saber gestionar.
La perdida de un cliente aprender de la derrota, de la pérdida y comprender que ese es el comienzo de una nueva aventura.
Las cuestiones, como ves, te abordan durante todo el proceso, las dudas sobre que herramientas usar, donde encontrar respuestas, cuando utilizarlas, donde compartir tus experiencias profesionales o simplemente conocer a otros comerciales como tú.
La respuesta la tienes aquí en Escuela de Futuro y Tierra de Hermes.
Aquí están los profesionales que tienen las respuestas a tus dudas, consultas o problemas, llevamos muchos años vendiendo como tú, y además somos especialistas en las nuevas herramientas que necesitas descubrir, aprender y aplicar a tu proceso de venta.
Vamos a llevarte las soluciones allí donde estés, nos vamos de viaje contigo a través de los diferentes contenidos digitales que tenemos para ti GRATIS, estudios, informes, podcast, videos y nuestro grupo de LinkedIn Tierra de Hermes al que te invitamos desde ya a que te unas.
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