Social Selling en LinkedIn: 12 consejos para comerciales de trinchera


Sin duda, las nuevas tecnologías y el “universo paralelo” que es Internet nos obligan de alguna manera a establecer metodologías de relación nuevas para mejorar nuestras ventas, en otras palabras, a poner en marcha técnicas de Social Selling.

En este artículo quiero mostrar los puntos más relevantes a modo de hoja de ruta para sacarle todo el partido a LinkedIn.

1.-Abraza la tecnología pero no olvides la sociología

El nuevo ecosistema Internet y todas las tecnologías que lo componen puede resultar en una primera instancia algo complicado y sin duda puede suponer una barrera de acceso importante. Pero no es complicado. Esta etapa supone la mitad de la batalla, ya que la otra mitad supone entender las implicaciones sociológicas del uso de los medios sociales.

2.-Utiliza LinkedIn como canal de comunicación de primer orden. Una vez que hayas concluido una reunión, envía inmediatamente una invitación a cada una de las personas de la reunión. De esta manera estarás haciendo dos cosas muy importantes: por una parte, estarás recordando a estas personas la reunión mantenida  y por otra,  estarás mostrando que deseas conectarte con ellos a nivel personal y con mayor accesibilidad.

3) Cambia tu perspectiva de LinkedIn:  Míralo de otro modo. No es un simple sitio on line donde colocas tu CV, es mucho más. Míralo como una herramienta de MARCA PERSONAL y de reputación. Posiciónate como el profesional que eres, especializado en «X» y como influenciador que puede proporcionar respuestas y soluciones aseguradoras a los clientes.

4).-Constrúyete un perfil 10 en LinkedIn.

Tu perfil de LinkedIn es tu “pagina web”, y en definitiva es tu “packaging” lo que inicialmente vas a mostrar a los demás en la vertiente digital.

5).-Cuida tu foto porque es la parte principal de tu VISIBILIDAD digital.   Los perfiles de Linkedin sin imagen no dan confianza y tienen muchísimas menos posibilidades de ser visitados y lo peor, de ser aceptados en una red de contactos.  A nadie nos gusta hablar con un “encapuchado” o con el “hombre invisible”

En este enlace a mi blog personal, podrás conocer más detalles sobre cómo debe ser tu foto, detalles y consejos.

6).-Haz que tu perfil sea SEO eficiente. Identifica las palabras clave que te definen como profesional y que aportan valor a tus clientes. . Incluye palabras clave relevantes a lo largo (es decir, «Key account manager», «ventas de seguros de vida» «Especialista venta de software industrial», etc. Optimiza estas palabras también para mejorar tu SEO en LinkedIn. Posicionarse bien en las búsquedas de LinkedIn tiene muchas ventajas para la marca de tu empresa o para tu marca personal

7).-Personaliza la URL de tu perfil: tu marca es tu nombre y apellidos. Asegúrate de que tu perfil público refleja tu nombre, tu empresa o tu área de especialización.

8).- Haz tu perfil de LinkedIn VISUAL, para ello enriquécelo de multimedia (vídeos, documentos técnicos, libros electrónicos, Slideshare..etc).

Echa un ojo a mi perfil:

Elementos multimedia en perfil de LinkedIn

9) Humaniza tus mensajes: Personaliza siempre el mensaje. No utilices mensajes comodín ni mensajes prefabricados. Esto no funciona y “huele” a robotización.  Sabes mejor que nadie que el éxito de la venta, depende en gran medida de tu capacidad de  establecer una relación personal con tu cliente. Un mensaje personal siempre hace mucho más cálida la comunicación y favorece el contacto posterior.

10) Difunde contenido que aporte valor y posicione tu expertise. Esto ayuda sin duda a promover tu marca personal. Contenido que ofrezca soluciones a los problemas de tus clientes. Por ejemplo si trabajas en seguros, por favor no publiques para tus colegas, no hables de «la ley del seguro»!.  

Lo más recomendado es publicar 1-2 artículos a la semana, que pueden ser de terceros (si son tuyos mejor) y siempre poniéndole un comentario tuyo, que acerque aún más a los lectores.

Procura que el contenido sea SEO amigable, es decir, que contenga las palabras claves que te relacionan con tu expertise , por ejemplo, si trabajas en seguros, no seas generalista, adapta tus contenidos según los diferentes targets (“Seguro para expatriados”…. “Seguros para propietarios de viviendas..etc). Procura incluir multimedia ya que hará que consigas mayor atención.

Compartir contenidos en LinkedIn es la mejor forma no solo de ser VISIBLE, si no de crear conversaciones y por lo tanto a la larga, de conseguir engagement si lo que publicamos es interesante y ÚTIL.

Para llevar a cabo este punto es muy importante diseñar los que se llama una buena estrategia de contenidos, pero para los que se inician, puede sonar “complejo” (que lo es, pero no inalcanzable).

Generar contenido y compartirlo lleva trabajo, y se convierte muchas veces en el paso crítico donde la mayoría de las personas, tienen más reticencia por la falta de tiempo. Sin embargo, es de gran utilidad, utilizar el contenido que las propias compañías aseguradoras producen en sus blogs y/o redes sociales.

11) Tu red de contactos es tu piedra roseta.   Descubre cómo estas conectado con tus contactos, mira quien te puede presentar a quien. Acuérdate de los avisos que te proporcionan las propias redes sociales, como por ejemplo , «gente que puedes conocer» o «amigos en común»

12.- Dedica 15 minutos al día para publicar y relacionarte en la red . Menos likes y más conversación.

15 minutos pueden parecer mucho tiempo para muchas personas «que no encuentran el hueco» o incluso demasiado poco, dependiendo de cómo se mire.

Para empezar creo que es más que suficiente y sobre todo si te organizas; te digo como:

A.-Echa un vistazo a quién ha visto tu perfil de LinkedIn

La versión gratuita de LinkedIn te permite ver una cantidad limitada de quién te está viendo. Dedique unos minutos al día para ver quién ha mirado tu perfil. Es una oportunidad perfecta para contactar y saludar. Imagínate que has ido a presentar un proyecto a una empresa, y ves que su CEO buscó tu perfil, pues es el momento idóneo para hacerle llegar un mensaje sencillo, en el que NO LE VENDAS NADA, pero si le des una buena imagen.

B.-Entabla conversación con aquellas personas que están interaccionando contigo a través de los mensajes que has compartido y de otros que compartan contactos de tu red.


Objetivos cruciales para tu Estrategia de Social Selling en LinkedIn.

Hay tres puntos importantes sobre los que se debe uno focalizar y que de alguna manera ayudan a no solo organizar un plan de acción si no a medir los resultados de nuestro Plan de Acción de Social Selling:

  1. Conseguir que el mensaje publicado en LinkedIn tenga el mayor alcance posible.
  2. Conseguir ENGAGEMENT: que tu mensaje genere comentarios y también sea compartido por tu red.
  3. Conseguir que tu red sepa que lo que publicas es siempre interesante y sobre todo útil.

El Social Selling en LinkedIn requiere un plan de acción y un cronograma, nada debe quedar al azar. Sin método de trabajo no hay plan, sin plan no hay acción y sin acción no hay éxito.

Llevar a cabo una estrategia de Social Selling en LinkedIn, y un plan de acción no es baladí, lleva trabajo, pero a la larga es efectivo. No se hace de la noche a la mañana, aquí solo te he dado unos consejos prácticos para que te inicies.

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Biólogo Molecular en mi anterior vida, me reinventé profesionalmente, 20 años como Directora de Marketing en varias empresas, y hoy ayudo a profesionales y empresas a saber sacar partido (Social Selling) a las redes sociales, principalmente 𝐋𝐢𝐧𝐤𝐞𝐝𝐈𝐧 en la que tengo 𝒆𝒙𝒑𝒆𝒓𝒊𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒅𝒆𝒔𝒅𝒆 𝟐𝟎𝟎𝟖 𝒚 𝟑 𝒍𝒊𝒃𝒓𝒐𝒔 𝒆𝒏 𝒎𝒊 𝒉𝒂𝒃𝒆𝒓.

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